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돈벌이 전선에 뛰어든 모든 사람들이 귀 귀울여하 하는 대목이 있다 . 영업 마인드에 대한 것이다. 굳이 비지니스가 아니더라도 영업 마인드를 갖는것은 대단히 중요하다. 어쩌면 삶이라는것 자체가 '나 이외의 모든 사람에 대한 영업의 과정'인지도 모른다. 으리가 어떻게 하느냐에 따라 주변의 사람들이 제각기 다른 반응을 보이게 되며, 그 결과는 우리에게 적지않은 영향으로 되돌라 오게 된다. 

회사 생활을 할때, 상사나 동료. 후배들을 상대로 제대로 '영업'을 하지 못한다면 그 결과가 언젠가는 부메랑처럼 나타난다. 구조조정 1순위로 오를 가능성이 높다. 아무생각없이 던진 한마디가 상대방에게 비수를 꼿는 일일 수 있다. 회사 내부에서도 영업력을 발휘 한다면 이 같은 실수를 예방할 수 있다. 그래서 모든 사람은 고객으로 삼는다는 자세를 갖는것이 필요하다. 

업무능력이 다소 떨어져도 내부 영업력이 뛰어 나다면, 주변 사람들은 " 저 친구는 일도 꽤 잘하고 대인관계도 원만해"라며 후한 점수를 준다. 업무능력은 영업력(친화력이라는 표현이 더울 어울리겠지만)에 가려 보이지 않게 되는것 이다. 이런 사람을 욕할 수 만은 없다. 내부 영업도 엄연한 영업이기 때문이다. 더구나 금전적인 이해관계가 걸린 일이라면 더욱 그렇다. 그래서 비지니스의 핵심은 영업이라고 해도 과언이 아니다. 

문제는 영업이다

컴퓨터의 대명사로 불리는 IBM이 처음 부터 세계적인 기업으로 출발 한 것은 아니다. 더 좋은 기술을 갖고 있는 컴퓨터 기업도 꽤 많았다. 기술만 놓고 보자면 슈퍼컴퓨터를 생산하던 클레이 같은 회사가 훨씬 낫다. PC만해도 다른 제품보다 애플의 매킨토시를 더 높게 쳐주는 사람이 많았다. 그러나 IBM은 경쟁사들을 물리치고 컴퓨터업계의 최고봉에 우뚝 섰다. 

IBM파워의 원동력은 "파란 양복"으로 불리는 이 회사의 영업맨 들이다. 지난 1980년대 까지 IBM은 영업사원 모두에게 파란 정장과 깔끔한 넥타이를 매도록 요구 했는데, 이들이 대형컴퓨터의 주 수요자인 금융권과 대기업의 문이 닳도록 드나드는 통에 "뉴욕 중심가를 걷는 파란양복은 모두 IBM맨"이라는 우수갯 소리가 나오기도 했다. 

현재 분양 대행업을 하고 있는 손성필씨는 중소제약업체의 영업맨출신이다. 다년간에 걸쳐 누군가를 걸처 아쉬운 소리를 하는것을 일상생활로 했던 사람이다. 직장에 다닐때는 물건을 파느라구두가 닳도록 다녔고 , 사업체를 차린 후로는 큰손들에게 부동산을 파느라 전화를 끼고 살았다. 

그는 "사람을 처음 만나는것을 새침떼기 처녀에게 연애를 거는것과 비슷하다"고 이야기 한다. 

"콧대 높은 처녀에게 데이트를 하자고 하면 대답이 뻔 합니다. '됐다'고 하지요. 잘 모르는 사람에게 접근하는것도 비슷해요. 상대편은 경계심을 보이면 저를 물건 팔아먹으려는 잡상인으로 생각합니다. 그래서 저는 좀 다르게 접근 합니다."

전화를 걸어 " 00님에게 소개를 받았는데 찾아 뵙고 싶다"고 말을 건네면 상대방은 십중팔구 만나지 않으려고 발뺌을 한다는것이 손씨의 경험.  따라서 상대방이 반응할 틈도 주지 않은채 속사포로 쏟아 붇는다. "저는 화요일 오후부터 목요일 오잔까지 시간이 되는데 편한 시간을 고르시지요 "리고 먼저 제안을 하면 , 엉겁결에 이중 하나를 고르거나 다른날을 제안하는것이 사람의 심리다. 

손씨의 연애 경험이 풍부한지는 모르겠으나, 아가씨들도 이런 방식에 넘어가 일단 만나주는 경우가 많다고 한다. 만나기 전에 상대방에 대한 정보를 수집하고, 방문해서는 그 사람이 흥미를 갖는 부분에 대해 집중적으로 대화를 나눈다. 호감을 끌어 내는것 이다. 사업 목적은 어렴풋이 뉘앙스만을 전달한다. 그런 다음에 헤어지며 다시 약속을 잡는다. "오늘 유익한 말씀 많이 들었는데 , 저는 다음주 월요일고 금요일이 비어 있습니다. 다시 뵙지요. 언제로 할까요 ?"  두번째 만나 그 사람의 이야기를 들어 주다 보면 어느새 거래 이야기가 나오고 계약 문턱까지 도달하게 된다.  까다로운 사람이라도 자꾸 만나서 이야기를 나누는 과정에서 서로를 이해하게 된다는 것이다. 손씨는 "계약이나 결혼이나, 자주 접촉해야 골인한다는 점에서 비슷하다"고 말했다. 그러나 골인이 됐다고 해서 임무가 완수된것으로 생각하면 큰 오산이라는게 손씨으 지적이다. 고객 또는 연인에게 끊임 없는 애정과 관심을 보여 주어야 지속적인 관계를 유지할 있다는것. 이러한 관계가 파탄이 나면 상처를 입게 된다. 손씨는 이런점에서 비지니스와 연애가 일맥상통한다고 말한다. 

고객이 고객을 몰고 온다

손성필씨는 주요 고객들의 사무실로 느닷없이 찾아가는 버릇이 있다. 별다른 용무가 없어도 그냥 놀러가서 잡담을 한다. 그러다가 저녘때가 되면 함께 술을 마시기도 한다. 그의 컴퓨터에는 주요 고객의 신상이 액셀 파일로 정리되어 있다. 생일을 챙기기 위한것 이라 한다. 특히 배우자의 생일을 챙기는데는 귀신이다. "남성들은 자기 생일을 챙겨주는것에 대해서는 특별한 감흥이 없는것 같아요. 오히려 부인 생일때 꽃다발과 케이크를 보내주면 고맙다고 전화를 하더군요. 그래서 부인 생일을 주로 챙기지요 "

이 같은 노력의 결과가 "고객의 열성 팽화 현상"으로 이어 졌다. 처음에는 서먹한 관계였던것이 어느새 친구 정도의 사이로 발전하고, 마침내는 손씨의 사업을 도와주기 위한 자발적인 고객들이 되었다고 한다. 

손씨가 새로운 부동산 물건을 따내 고객에게 연락하면 그 고객들이 자기 친구들까지 몰고 오는 경지에 이르게 된것 이다. 주는 만큼 받는것이다. 손성필씨가 고객에게 선사한것은 "관심과 배려"였고, 고객은 그 보답으로 새로운 고객을 발굴해 주었다. 고객 들에게 투자 수익을 올릴 수 있도록 해 준것은 두말할 필요가 없을것 이다. 

- 베푼만큼 돌아온다. 안 돌아오면 어쩔 수 없고 .. - 그래도 베풀자 ....

목축업을 많이 하는 뉴질랜드에가면 겨울이 오기직전에 양털을 깎는 광경을 볼 수 있다. 여름에 깎는다면 이해가 되는데, 꼭 겨울 직전에야 기계를 들이 댄다. 물론 늦가을의 털이 품질이 월등해 내다 팔기 좋다는 이유도 있을것 이다. 그러나 다른 해석도 있다. 그것은 양들의 생명을 보호 하기 위해서 이다. 털을 깎지 않은 양이 털을 믿고 자만하다가 추운겨울에 얼어 죽기도 한단다. 즉, 털을 깎은 양이 추위를 견디기 위해 부지런히 움직여 목숨을 유지하고 살아남는다는것 이다.

부자들에게서는 뉴질랜드 양과 비슷한 측면을 발견할 수가 있다. 그들은 스스로 양털을 깎아 추위라는 위험에 몸을 던진다. 차이가 있다면 양은 겨울이 오기전에 털을 깎지만 , 부자들은 겨울의 말미에 털을 깎는 양상을 보인다는것이다. 겨울 끝의 봄을 기다리면서 말이다.

부자들의 털깎이는 "빚더미"라는 위험이다. 부자들은 새로운 기회를 잡기 위해 기꺼이 스스로를 빚의 굴레속으로 던진다. 많은 재태크 지침서들이 "절대로 빚을 지지말라"고 권한다. 맞는 말이다. 적어도 봉급생활자 들에게는 그렇다. 월급을 받아 은행 원리금을 갚느라 허리가 휘어진다면 투자 밑천을 만드는데 오랜시간이 걸릴 수 밖에 없다.

그러나 그 단계를 넘어선 사람에게는 다른 원칙이 적용된다.좋은 기회가 있다면 빚을 내서라도 달려들고 , 그 위험을 온 몸으로 감수하는것 이다. 부채에 대한 부담감 때문에 힘겨운 생활이 거듭된다. 부자들은 그러나 그같은 힘겨운 생활이 생활화 되어 있는것 이다. 그래서 늘 "돈이 없다"며 아쉬운 소리를 한다.

절대로 빚은 지지말라고 ?   

이준채씨는 부동산개발 기획 사업으로 돈을 번 사람이다. 대기업계열의 건설회사에서 땅을 보러 다니던 그는 IMF때 실직한 뒤 부동산 사업에 손을 대 일확천금을 거머 쥐었다. 명함을 하나 만들어 "땅 봐주기"아르바이트를 하던 것에서  아이디어를 찾았다고 한다. 단 3건의 사업이 그에게 수십억원의 이익을 안겨 주었다. 구체적으로 얼마를 투자해 어느정도 벌었는지에 대해서는 밝히지 않았다 .

그는 빌딩건설과 분양으로 돈을 벌었는데 사업방식은 이렇다. 대규모 주택단지가 있거나 혹은 들어설 예정인 동네를 흝다보면 시세가 다른곳에 비해 싼 땅이 반드시 있다는것이 이씨의 주장. 

예컨데 100평을 평당 1000만원에 샀다고 가정하자 . 총10억원이 든다(세금문제는 제외하고). 자기돈 4억원을 선금으로 지급하고, 나머지는 은행 대출을 동원하거나 주변사람들에게 십시일반으로 빌린다. 자기돈 4억원으로 10억원 상당의 자산을 취득한 셈이다. 다만, 땅이 중요하다. 상권과 용도를 분석해 병.의원을 유치할 것 인지 , 입시 학원들을 끌어 들일것인지 기획해야 한다. 이부분이 가장 중요하다.

그곳에 8층짜리 건물을 짓기로 한다.  8층짜리 건물을 짓는다면 평당 단가가 8분의 1로 줄어드는 셈이다. 구입단가가 편당 125만원으로 둔갑한다.. 평당 건축비를 500만원으로 잡는 다면 , 완공 후 8층 건물의 평당원가는 625만원이 된다.

그런 다음에는 공사비가 문제다. 여기에는 자금 조달능력과 협상능력이 함께 필요하다. 마지막까지 감춰 두었던 자기자금을 털거나 부동산을 담보로 대출을 얻어 선금을 지급하고, 일부는 외상으로 돌릴 수도 있다. 협상 여하에 따라서는 일정 시점까지 외상공사가 가능하다.

그렇게 해서 건물을 올리며 분양을 하느 것이다. 평당 1,000만원의 가격에 식당이나 병원, 학원등의 용도에 맞춰 내 놓는다. 분양대금으로 들어온 돈으로 공사비를 지급할 수 있다. 결국 땅을 잘 잡은 뒤 , 어떻게 기획하고 마케팅을 하느냐에 성패가 달려 있다. 이런점에서 아무나 할 만한 사업은 아니다.

평당 1,000만원씩 8개층 모두 분양하고 나면 공사비등을 제외하고 평단375만원의 차익이 발생한다. 평달 375만원을 100평짜리 8개층에 곱해보면 이익 규모를 가늠할 수 있다. 30억원이다. 4억원으로 시작해서 30억원의 수익을 창출하는 것이다. 물론 그 중간에 들어가는 돈도 감안 해야할 것이다. 은행돈 6억원및 이자, 사람들에게 빌린돈,세금을 내고 나면 최소한 20억원 상당의 이익이 생긴다.

이준채 씨는 이와 같은 방법으로 상당한 재산을 모을수 있었다 . 털을 깎고 겨울의 한복판에 뛰어들어 당당히 살아 남은 양의 모습이다. 부자들은 이처럼 스스로를 궁지로 몰아 극한의 위험 속에서 투자 이익을 거두기도 한다. 하지만 이씨의 방식을 섣불리 따라 하는것은 위험하다. 최소한 자기 밑천은 뒷받침 되어야 한다.

빚도 제대로 활용하라

부자들은 이처럼 겨울 한 복판에 스스로 양털을 깎아 추위 앞에 나선다. 추운 겨울, 부산하게 움직여 봄날의 큰이익을 기대 한다.

100명의 부자들에게 물어보니 18명정도가 부채를 가지고 있다고 대답 했다. 부자들은 가급적 빚을 지지않는다고 응답했다. 59명이 "절대로 빚은 지지 않는편"이라고 대답했고 14명은 "급할 때만 빚을 내는것이 바람직 하다"고 했으며, 21명은 "빚은 얻어 더 킁 수익을 기대할 수 있다면 과감하게 빌려야 한다"고 대답했다.

그러나 빛은 낸적이 없는 사람은 단 1명도 없었다. "절대로 빚을 내지 않는편"이라고 응답한 59명은 지금 넉넉하니 남의 돈을 쓰지 않겠다는 현재의 입장을 이야기 한것 뿐이다.  빚을 제대로 활용하는것도 자산을 늘리기 위한 공격적인 방법 가운데 하나다. 물론 월급만으로 먹고 살기 빠듯한 입장이라면 이런 생각을 하지 않는것이 좋겠다. 여유자금이 쌓여 밑천이 형성되면 여기에 부채를 얻어 배탕을 하는것이 부자들의 속성이다.

경기는 순환된다. 불경기는 겨울처럼 닥아오고 , 겨울이 지나면 어김없이 봄이 찾아온다. 봄의 화사함을 최대한 만끽하기 위해 한겨울에 떨을 깎는 모험을 부자들은 즐기고 있었다.